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销售就是要会提问:99%的人都把卖点讲错了 You Don't Konw The Sales Skills

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SKU: 9787550272033

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Quick Overview

在复杂多变的销售过程中,你是否遇到以下常见困惑:
如何通过提问来成功销售产品?
如何通过客户的问题创造销售机会?
如何打消客户的戒备心理减少拒绝?
如何保护自己的价格空间?

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Details

基本信息

  • 出版社: 北京联合出版公司; 第1版 (2016年3月1日)
  • 外文书名: You Don't Konw The Sales Skills
  • 平装: 192页
  • 语种: 简体中文
  • 开本: 16
  • ISBN: 9787550272033, 7550272034
  • 条形码: 9787550272033
  • 商品尺寸: 23.8 x 17 x 1.8 cm
  • 商品重量: 363 g
  • 品牌: 京韵书香

 


 

编辑推荐

5大问题,点拨销售心智
10套剑法,决胜成交战场
4大提问要点+4大回答要点=无往不利的销售力
5大行业实操演练,助你绝对成交

现在的市场已经进入到“选择产品”的阶段,而可悲的是大多数销售员的水平还处在“改变观念”的阶段,这就是销售业绩不理想的根本原因。形象的理解就是:你要和客户说怎么挑西瓜,而不是一味的说要多吃西瓜。更重要的是,你不能只一味的和客户说自己的西瓜好吃,要和客户说什么样的西瓜才会好吃。

作为销售员要牢记:客户买的不是钻头,而是墙上的洞。如果你一味的说你的钻头(电钻)获得了什么大奖,技术指标多牛X,那么你就忽略了客户的需求,你就没有提炼出产品的真正卖点。

款式新、味道好、效果好、节能环保、覆盖率高、送货快、收益稳定、性价比高、保真无假货、安全性好等等这些你认为的卖点都不是卖点。

作者简介

蔡怀东
实战家首席培训师
中国企业教育百强十佳培训师
中国“我是好讲师”TOP30强
首届青年培训师大赛山东赛区评委
版权课“个人成长思维模式”研发人
版权课“提问式销售模式”研发人
蔡老师课程注重实战,注重效果,因此他不讲冠冕堂皇的大道理,他说培训要少讲“为什么”多讲“怎么办”,因为“怎么办”比“为什么”更重要。被誉为真正的“实战家”。
蔡老师授课特色风趣幽默,轻松自如,引发思考,并且直击要害,感觉时间超快,拥有“十分钟讲师”美誉。

目录

目录



前言 // I

第1章 学销售技能,先改变思维
1. 销售额增长50%的时候,是接受的客户多,
还是拒绝的客户多? // 003
2. 如果目标客户选错了,销售难度是不是增加了? // 004
3. 销售是一项技能,还是一个岗位? // 005
4. 销售技能提升,看书能学会吗? // 006
5. 应该教客户如何“选产品”还是如何“卖产品”? // 008

第2章 开启提问式销售模式:提炼卖点 
1. 提炼产品卖点,找到核心竞争力 // 013
2. 如何寻找产品卖点? // 018
3. 如何讲解产品卖点? // 024

第3章 十套剑法,提问式销售深度应用 
1. 说症状:找准客户的“病根” // 033
2. 讲故事:让客户感同身受 // 044
3. 问题转机:每一次提问都是展示机会 // 051
4. 提供体验:千言万语不及亲身体验 // 059
5. 借力使力:塑造权威影响力 // 065
6. 买涨不买跌:让客户认可现在最合适 // 072
7. 减少更换:勿让客户面对选择难题 // 079
8. 成交信号:别与成交擦肩而过 // 084
9. 假设成交:用提问代替等待 // 089
10. 快速成交:做好“临门一脚” // 095

第4章 客户关系管理:谈钱还是谈感情? 
1. 客户变为朋友 // 103
2. 客户期望值的两个层次 // 107
3. 如何拉近与客户之间的关系? // 115

第5章 提问式销售模式的操作实施 
1. 提问式销售模式操作实施:发问 // 133
2. 提问式销售模式操作实施:应答 // 139

第6章 实战演练,固化销售流程 
1.实操演练案例 // 157
2. 把销售做到机械化 // 179

序言

前言
出这本书,是因为在做销售课程培训的时候发现,有很多销售人员之所以销售业绩做得不理想,其实是因为刚刚进入公司时,公司的培训就培训错了。换句话说师父教的都是错的,徒弟怎么可能会做对呢?所以销售人员越做越难,业绩忽高忽低,收入也极不稳定。
很多企业的销售人员的销售还停留在“改变观念”的阶段上,但现在的市场大环境已经到了“选择产品”的阶段了。什么叫“改变观念”的阶段 ?什么叫“选择产品”的阶段 ?
比如:
“不能等有了病再去医院治疗,要提前保健,预防疾病。”这叫改变观念。
“选择一款保健产品首先要看这个产品是不是有×××。”这叫选择产品。
“买一份保险,就多一份保障。”这叫改变观念。
“选择保险要注意投保的交费金额是在×××。”这叫选择产品。
“你不理财,财不理你。”这叫改变观念。
“选择理财产品要看它的投资方向是不是在×××。”这叫选择产品。
简单理解就是,很多销售人员只和客户说“要多吃西瓜”没和客户说“怎么挑西瓜”。所以客户只是知道吃西瓜好,但不知道为什么要吃你的西瓜,也不知道什么样的西瓜才是好西瓜,认为西瓜都一样,并且还会和你说,你的西瓜太贵了。于是谁家的西瓜便宜就买谁家的西瓜。因为客户不会挑西瓜,然后买的西瓜不好,就会习惯性地认为西瓜不好,是骗人的。
另外,还有一件事情很重要,很多销售人员只和客户说自己的西瓜好吃,不和客户说什么样的西瓜才会好吃。客户听到所有销售人员都在讲自己的西瓜好吃,所以想既然都好吃,干吗不买便宜的?最可怕的是很多销售人员也不知道什么样的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作为产品的核心竞争力,却没有想过,有说自己的西瓜不好吃的吗?
看本书前,友情提示。

1.本书有大量的案例分析,请准备笔和纸,以备需要。
2.本书中有很多经典语录,请准备荧光记号笔,以备重点标注。
3.本书中有“什么样的西瓜好吃”,请将和你产品有关系的资料放在旁边,以备随时翻阅。
4.本书中引发思考的问题比较多,请思考明白后再往后看。
5.本书安排“家庭作业”,为达到学习最佳效果,请认真完成。
6.本书不建议晚上睡觉前阅读。有人说“晚上睡不着,起来看会书就睡着了。”如果为了睡觉,别看本书。本书含有兴奋剂,无催眠效果。若想睡觉,请选择其它书。

文摘

2.如果目标客户选错了,销售难度是不是增加了?
在销售行业有一个典型的故事,叫作“把梳子卖给和尚”,你应该不陌生,那么你觉得对吗?如果把梳子卖给和尚,本身是不是在目标客户群体选择上出现了问题?那么我们思考一下,是把梳子卖给和尚容易,还是把梳子卖给女人容易呢?一定是卖给女人容易。当然这个故事的出发点可能是为了让销售人员明白一个道理:信心很重要。而却忽略了一点,很多销售人员是被“拒绝”吓倒的,又会有多少销售人员能经受得住客户本不需要的拒绝呢?
《赢在中国蓝天碧水间》的最后一期,马云在现场做点评,当时马云就讲了这么一件事情:自己曾经聘了一位老师,为阿里巴巴来讲营销的课程,那位老师将“把梳子卖给和尚”的故事讲得不亦乐乎,讲完之后,马云就把他辞退了。马云说这不叫“营销”,这叫“骗”。
目标客户群选对了,客户有需求,产品才会有市场,拒绝才会减少,销售才会带来价值。所以不要纠结于客户说“我就是不要,我就是不买”,或许目标客户真的选错了。
3.销售是一项技能,还是一个岗位?
我们共同思考一下,销售是一项技能,还是一个岗位?有人说销售是一项技能,有人说销售是技能也是岗位。确切地说:销售技能是销售岗位中的一部分,换句话说是胜任销售岗位需要具备销售技能。那么,如果一个销售人员单纯得只具备销售技能,能胜任销售岗位吗?能把产品销售出去吗?好像是有些困难,因为只具备销售技能还是不够的,还要具备你所销售的产品的专业知识,才能得到客户认同,才能把产品销售出去,才能胜任销售岗位。
4.销售技能提升,看书能学会吗?
销售是一项技能,那么,销售通过看书,或者听课,能学会吗?其实技能的提升,是看书、听课所学不会的。比如说:开车,你看书或者听课学得会吗?比如说:游泳,你看书或者听课学得会吗?比如说:骑自行车,你看书或者听课学得会吗?技能的提升必须要不断练习。
不知道你是不是会游泳,我是在2012年的时候学会游泳的,原来曾经鼓起很多次勇气要去学游泳,但是老是不好意思然后就放弃了。为什么没有去?你可以试想一下在游泳池里,是不是很多孩子游得很好?很多女人也游得很好?试想,你一个大男人,不会游泳,你要是再带个漂,能理解这种感觉吧?所以说就一直不好意思去。
2012年,因为我女儿学会了,她特别想让我陪她到游泳池里玩。实在没办法就去了,因为不会游泳,我就在浅水区,有一个小男孩游过来,和我说了一句话:“你不会游泳啊,你个大男人。”一个不会游泳的人,站在水里,自己是说了不算的,有时候你想站稳都比较困难。
后来我请个教练教我学游泳,第一堂课蛙泳的腿部动作四个字:收、翻、蹬、夹。意思就是:收腿、翻脚、蹬腿、夹腿。然后他那堂课就上完了。剩下的时间我就要到水里练习。然后教练发现我动作做对了,就继续,如果做错了给我纠正一下。后来我发现,动作做对了我就漂上来,动作做错了,我就沉下去。通过反复的练习,很快我就学会了游泳。
所以说技能单凭看书、听课是学不会的,本书中含有大量的练习作业,如果认真完成,并加以练习,收获就会更大。(P4-P7)

 

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